“А чем вы лучше компаний из Индии?” Наталья Атаманюк о специфике работы с заказчиками из Среднего Востока

В 2019 году SoftTeco организовала ресерч-проект по освоению рынка Среднего Востока. Это принесло компании два крупных клиента и три контракта.

В чем же специфика работы с заказчиками из ОАЭ? Каким IT-компаниям может быть интересен этот рынок? Рассказывает Наталья Атаманюк, Head of Presale and Lead Generation SoftTeco.

– В SoftTeco я начала работать 5 лет назад. На тот момент у нас было около 80 человек, а сегодня уже 400+. На данный момент я руковожу отделом лидогенераторов. Занимаюсь поиском клиентов, обработкой запросов, подготовкой коммерческих/технических предложений, а также закрытием сделок и аккаунтингом клиентов. Примерно каждый третий мой клиент приходит по референсу. Это всегда приятно, говорит о том, что мы с командой работаем хорошо.

Исторически так сложилось, что компания SoftTeco всегда сотрудничала с заказчиками из Европы, США, Канады. Если говорить о моих клиентах, то в основном я работаю со Скандинавией: Данией, Финляндией, и DACH регионом (австрийцы, немцы и швейцарцы). Рынок Среднего Востока для SoftTeco был почти не освоен.

Я слышала лишь немногочисленные отзывы от коллег из других компаний, мало знала о плюсах и минусах этого региона. Хотелось самой понять, как там все устроено, оценить перспективы для нашей компании. 

Мы решили продвигать услуги разработки кастомного ПО на Объединенные Арабские Эмираты. Выбрали именно эту страну, потому что предполагали, что там можно найти своего клиента. Плюс прямой перелет, достаточно европеизированный подход к бизнесу. Да и работа с заказчиками из ОАЭ у всех на слуху.

Решение было принято летом 2019 года. Это были хорошие времена, до COVID-19, когда мы еще устраивали много бизнес-командировок. В случае с ОАЭ мы также решили организовать трип. Но важно было еще до поездки понять, что это за рынок и что от него ждать, чтобы не лететь просто так. 

Подготовка

План поиска потенциальных клиентов состоял из нескольких этапов. Вся наша дистанционная подготовка к поездке заняла 3 месяца.

Чтобы в удаленном режиме прощупать рынок, мы первым делом создали портрет нашего потенциального клиента. В результате первоначального поиска на рынке ОАЭ мы получили список из 920 компаний, которые были интересны. Потенциально им могли быть полезны наши услуги.

После формирования списка контактов мы перешли к email-рассылке. Этот процесс стоит отдельного рассказа. Обычно мы обозначаем четкие даты наших визитов, но так как это был ресерч-трип, мы не знали, сколько будет встреч, и наберется ли необходимое количество для поездки. Вообще, нашей целью были 3 встречи в день в течение 5 рабочих дней. В Европе open rate обычно составляет 50-60%. По США этот показатель сильно отличается: от 10% в Калифорнии до 55% в Техасе, Юте, Иллинойсе и Флориде. А в ОАЭ open rate был на уровне 70-80%. Response rate – около 20-30%. Благодаря такому отклику уже на начальном этапе мы получили хороший эмоциональный заряд и почувствовали, что начали все не зря.

По результатам email-рассылки мы сделали около 50 звонков тем, кто в письме согласился на это. Конечно, не все хотели созваниваться – с некоторыми компаниями условия сотрудничества мы обсуждали письменно.

Звонки были разными по качеству. Были такие, когда мы не видели точек соприкосновения с компанией, не знали, как можем друг другу помочь. Были и такие, во время которых арабские коллеги пытались нам продать свои услуги. К такому мы были готовы. Как показал опыт, личную встречу лучше не назначать сразу, даже после приятного письменного фидбека. С потенциальным клиентом нужно сначала провести звонок, понять, насколько интересно такое сотрудничество и ему, и вам. После этого принимать решение о встрече. Это позволит найти точки соприкосновения и сэкономить время обеих сторон.

Именно на этом этапе нам уже удалось привлечь первого клиента.

Откликнулась компания из Дубаи, которая разрабатывала asset management софт для местных строительных организаций. Ей срочно нужна была помощь в разработке мобильного приложения. И мы стартанули уже в течение двух недель, то есть еще до нашего приезда в ОАЭ. Наличие этого партнерства очень помогло при дальнейших встречах в Эмиратах. К тому же теперь в письме можно было упоминать, что мы едем посещать текущих заказчиков. Такая отсылка всегда хорошо работает.

По итогам созвонов оставалось около 30 компаний, с которыми нам потенциально было интересно встретиться. Плюс уже контракт с одним клиентом.

Тогда мы решили, что поездке быть – пора покупать билеты, бронировать жилье и расписывать график по дням.

Выводы после удаленного исследования рынка ОАЭ

В ОАЭ предпочтение отдают продуктовым компаниям, а не сервисным.

В ОАЭ предпочитают продавать конкретный продукт. Во время созвонов и обсуждений практически все представители компаний из нашего списка интересовались, есть ли у нас готовый продукт, который они смогут продвигать на своем рынке. Это не наш случай, мы аутсорсеры, но нашим коллегам, разрабатывающим разные решения, будет проще найти клиентов в этом регионе.

Референсы важны как никогда.

Референсы важны всегда, но для этого рынка особенно. Каждый клиент спрашивал, работаем ли мы уже с кем-то в их регионе. До этого ресерч-проекта клиентов именно в ОАЭ у нас не было. Но мы сотрудничали с известной компанией SADAD в Бахрейне, а также разрабатывали ПО для одной компании в Саудовской Аравии. Эти референсы и помогли получить первого клиента в ОАЭ еще до поездки.

Соперничество с разработчиками из Индии будет всегда.

 Вопрос №1, который нам задавали на каждом созвоне: “А чем вы лучше компаний из Индии?” Индийские компании очень обширно представлены на рынке ОАЭ. И славятся, как все мы знаем, своими низкими рейтами. И как бы нам ни казалось, что Эмираты – богатая страна, к низким ценам на разработку софта они привыкли. И зачем им платить больше? Надо быть готовыми показать ваши сильные стороны, сделать упор на качество, профессионализм и экспертизу. Кстати, если руководитель компании не местный, а европеец, то, скорее всего, он уже имеет опыт работы с Восточной Европой. Знает о наших преимуществах и не сравнивает с компаниями из Индии.

Имеет смысл коннектиться с крупными компаниями.

Я бы рекомендовала по возможности устанавливать контакт и общаться с С-level компании, который работал с аутсорсерами из Восточной Европы. Обращайте внимание на команду компании, ее хорошо видно в LinkedIn. Если там 90% разработчиков из Индии, то шанс, что получится впечатлить клиента, конечно, уменьшается.

Планируем поездку

После того как список встреч был сформирован, мы приступили к активному планированию. Поездка должна была занять неделю. О точном времени встреч мы сообщили выбранным компаниям. Как и ожидалось, кто-то перестал отвечать, кто-то отказался от обсуждения воочию. Именно поэтому всегда должен быть запас по встречам, чтобы не лететь/ехать куда-то просто так. В итоге у нас получилось подтвердить 18 встреч – по 3-4 в день. Это, в принципе, наш стандартный график в бизнес-трипе, поэтому мы уже чувствовали, что не летим туда вхолостую. 

К слову, рабочая неделя в ОАЭ длится с воскресенья по четверг.

В Дубае есть несколько популярных районов, где большинство компаний стараются размещаться. Для удобства лучше забронировать жилье вблизи одного из таких районов.

Мы в ОАЭ: на что обратить внимание

С гендерным равенством там все в порядке

Я немного переживала из-за гендерного отношения. Понимала, что страна продвинутая, но до конца не знала, как правильно одеться, как себя вести. Но все проходило хорошо, уважительно. Да, я ездила на встречи с коллегой-парнем, но ни разу не почувствовала, что мое мнение как-то обесценивают из-за того, что я девушка. В целом там много сотрудниц женского пола, в том числе управляющих.

Дресс-код достаточно строгий

Вообще нужно отметить, что внешний вид сотрудников очень важен. Несмотря на горячий климат, в компаниях ОАЭ никто не ходит в шортах и майках. Все встречи проходили в официальном формате, в костюмах и рубашках. Это было очень непривычно после аналогичных поездок в ту же Скандинавию, где дресс-код практически отсутствовал. В Финляндии, например, нас как-то даже попросили разуться, потому что в офисе был ковролин. Сотрудники там ходили только в носочках. 

Был забавный случай, который как раз и произошел из-за того, что мы недооценили погоду в Дубае. В наш первый день в Эмиратах дебютная встреча проходила достаточно далеко от отеля, поэтому мы ехали на такси. Расстояние до второй встречи навигатор определил в виде 5-7 минут пешком. Конечно, мы решили прогуляться – близко же. Дошли на встречу мы все мокрые и измученные жаждой – мягко говоря, не в презентабельном виде. Больше такой ошибки не допускали. Днем там по улице никто не ходит. Пользуются метро или такси.

Повторять рейты лучше громко и несколько раз

Была у нас встреча с компанией, которая на рынке уже около 20 лет. В штате около ста человек, работают в основном с госсектором. В Эмиратах вообще почти все IT компании с ним работают. Встреча прошла хорошо, заказчик заинтересовался нашими услугами, ему понравились наши рейты. Мы сразу договорились о сотрудничестве. Им нужна была команда из 20 “джавистов”, причем срочно. Как говорится, “нужны на вчера”. Мы активизировали все свои силы и сразу после встречи начали собирать потенциальную команду для проекта заказчика.

Когда все было готово, мы созвонились (уже из Минска) для уточнения деталей. И выяснилось, что заказчик совершенно разъярен. А все из-за суммы контракта. СЕО подумал, будто наши рейты, названные на встрече, не за час, а за день. А в Proposal уже все понял. Он кричал, обвинял нас в обмане. Одним словом, его переполняли негативные эмоции. Дело в том, что в Эмиратах обычно рейты указывают именно за день. Редко за час. Это было хорошим опытом, который научил громко и четко произносить заказчику наши рейты. И уточнять, что это за час работы.

Не верьте чужим словам – проверяйте сами

Интересная история произошла с тем же СЕО, о котором я только что говорила. Во время встречи он спросил, какие компании мы еще будем посещать. Мы рассказали о встрече с крупной компанией из Абу-Даби. В ответ услышали уверенное: “Можете точно туда не ехать. Они работают только с крупными подрядчиками, с вами никогда не будут работать. Я сам сколько раз пробовал – ни в какую”. Честно, я даже задумалась о том, чтобы не ехать туда. Но с коллегой решили следовать плану до конца. Что в итоге? Эта компания из Абу-Даби теперь наш клиент.

Так что еще один совет: верьте в свои силы, ведь при правильной подаче своих услуг, умении показать, чем вы можете быть полезны, даже самый недосягаемый на первый взгляд заказчик может стать вашим.

В целом после встреч осталось благоприятное впечатление. Тон руководителей и атмосфера в компаниях были дружелюбными. Везде было ощущение, что нас ждали.

А вот результат поездки в цифрах:

18 назначенных встреч, 6 запросов после встреч, 3 контракта (1 из них до поездки). С один проектом работаем до сих пор.